Le nouveau visage du marketing BtoB

Nous avons cru bon de renseigner dans un nouvel article du Lab Aep-Digital, la récente étude de Google qui met en exergue les changements dans les habitudes de prospection et d’achats des professionnels.

L’audience B2B est aujourd’hui plus jeune et plus connecté : une affaire de génération. Les entreprises doivent donc adapter leur marketing en ligne aux comportements de cette nouvelle audience. C’est ce que révèle l’étude « B2B Path to Purchase Study 2014 » dirigée par Google et Millward Brown Digital. Nous reprenons ici point par point, les principales évolutions du marketing B2B :

1-Changement d’audience :

89% des prospects B2B utilisent internet pour leurs recherches. Si le chiffre ne diffère pas des années précédentes, l’indice démographique a lui évolué ! Derrières les écrans, l’audience a changé et aujourd’hui près de 46% des professionnels sont issus de la génération Y. C’est-à-dire la génération née avec internet et a fortiori toujours baigné dans le « digital ».

2-Changement dans l’influence de décision d’achat :

Si les dirigeants conservent la décision d’achat, l’influence est aujourd’hui entre les « petites mains ». Voilà une des nouveautés que les marketeurs devraient avoir à l’esprit. Rien ne sert de viser uniquement les exécutifs, voilà ce que révèle l’étude « B2B Path to Purchase Study 2014 » de Google et Millward Brown Digital car les employés prospectent et passent majoritairement commande.

3-Le mobile devient incontournable dans l’achat B2B :

Toujours selon l’étude, 42% des recherchent B2B passent par le canal mobile. En deux ans, ce canal a gagné 91%, une croissance record. Comme les acheteurs B2C, l’audience prospecte sur mobile au travail. Ils comparent les prix, se renseignent sur les produits et contactent les revendeurs. L’acte d’achat a lui aussi lieu sur mobile. En deux ans, le taux d’achat via smartphone chez les professionnels a augmenté de 22%. Il devient donc impératifs pour les e-commerçants et annonceurs de faciliter et d’enrichir cette expérience d’achat.

4-La vidéo, nouveau média privilégié dans le processus d’achat B2B

Cette dernière évolution vient confirmer ce que nous recommandions déjà à nos clients ; d’optimiser leur référencement non seulement via le contenu et la sémantique du site mais aussi par la vidéo, les images et les signaux sociaux. L’ensemble de ces leviers contribuent à améliorer le référencement naturel. Concernant la vidéo, cette tendance a pris 52% en deux ans. Les prospects B2B visionnent des films liés aux produits pendant le processus d’achat. Ils se renseignent sur le produit pour mieux l’appréhender et le comprendre.

En conclusion l’étude « B2B Path to Purchase Study 2014 » dirigée par Google et Millward Brown Digital nous renseigne sur les points suivants : Les influenceurs d’achat B2B sont plus jeunes que jusqu’alors. Il faut être sûr de pouvoir s’adresser à la génération Y pour favoriser la décision d’achat. Cela passe par du marketing mobile et vidéo. En enrichissant ces canaux, vous mettez toutes les chances de votre côté pour atteindre vos prospects B2B et de les engager dans un processus d’achat.